Страх потери
Нобелевский лауреат Дэниэл Канеман вместе с коллегой Амосом Тверски в своих работах показали, что:
…люди по-разному реагируют на эквивалентные (с точки зрения соотношения выгод и потерь) ситуации в зависимости от того, теряют они или выигрывают. Это явление называют асимметричной реакцией на изменение благосостояния. Человек боится потери, т.е. его ощущения от потерь и приобретений несимметричны: степень удовлетворения человека от приобретения, например, 100 долларов гораздо ниже степени расстройства от потери той же суммы. (1)
Действительно, вокруг можно найти множество примеров использования страха потери. Например, если цена на туристический тур зависит от времени покупки, то нам говорят: “Чем ближе к дате вылета, тем дороже.” Аналогичная, но “позитивная” формулировка “Чем раньше купите, тем больше скидки” работает значительно хуже, поэтому встречается довольно редко.
Доктор философии и одновременно заядлый игрок Jamie Madigan в своем блоге описал, как нежелание потери можно использовать в увеличении конверсии демо- и триальных версий игр.
Детальніше
